Entenda por que a China se tornou a escola do varejo

A lógica de fazer negócios está mudando e a China está no centro dessa transformação. Para acompanhar os novos desafios, o Brasil precisa mudar também, pois o avanço das empresas chinesas expõe um contraste claro entre o modelo de negócio oriental, que cresce com velocidade e flexibilidade, e o de muitas companhias brasileiras, que ainda operam sob em formatos lentos e lineares. O resultado é um alerta para além da concorrência e que revela a necessidade de uma mudança de mentalidade para acompanhar o novo ritmo do varejo global.

Esta foi a essência da conversa com Fábio Neto, sócio da StartSe, no Bittencourt Cast, gravado durante o BConnected 2025, evento que reuniu líderes do varejo, franchising e indústria, entre os dias 7 e 8 de outubro no Teatro Santander, em São Paulo. O portal Estratégias&Negócios foi media partner do BConnected, realizado pelo Grupo Bittencourt, e atuou na produção e gravação dos episódios do webcast.

Com mais de 25 anos de experiência no setor, Fábio Neto traçou um panorama sobre como o modelo chinês de crescimento vem desafiando os padrões ocidentais e inspirando novas formas de pensar o mercado. “Somos um país relacional tentando ser pragmático como o americano. Isso nos tornou improdutivos”, afirmou. “Estamos vivendo um choque de identidade, tentando dinamizar negócios com ferramentas que já não se encaixam”, complementa.

Assista ao webcast.

Ao longo da conversa, o executivo destacou que a maioria das empresas brasileiras ainda mede o futuro com a régua do passado. Modelos americanos de gestão – lineares e hierarquizados – não dão conta de um mercado no qual a velocidade é o novo ativo estratégico, e que a China domina. Segundo Fábio Neto, “as bússolas antigas não funcionam mais”. Pode ser assustador, no entanto, para Neto, planejar deixou de garantir o cumprimento das metas e o desafio atual é aprender a se adaptar enquanto o mercado muda. Trocar o pneu enquanto o carro anda a mais de 100 quilômetros por hora.

Foi essa necessidade que levou a StartSe a estudar, na prática, os dois polos de inovação global, isto é, o Vale do Silício e a China. A partir dessa imersão, a empresa construiu um modelo de atuação baseado em três pilares: estratégia, tecnologia e cultura. “Não adianta ter uma boa estratégia e a melhor tecnologia se a liderança não entender que existe um novo jeito de pensar e agir”, reforçou.

O modelo chinês

Para o sócio da StartSe, o maior aprendizado da China está no que ele chama de “nova bússola dos negócios”. Enquanto o Ocidente privilegia a precisão e o controle antes de escalar, a China faz o oposto: primeiro escalam, depois ajustam. “O chinês tem uma lógica muito clara: primeiro o progresso, depois a ordem”, explicou.

Essa mentalidade, que valoriza a execução rápida e a experimentação, cria empresas altamente adaptáveis, capazes de errar em grande escala e corrigir com agilidade. É o caso de gigantes como TikTok, Shein, Temu, Shopee e Aliexpress, que revolucionaram a forma de consumir ao combinar entretenimento, socialização e venda.

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Na prática, trata-se do  social commerce, um modelo em que a relação vem antes da transação. A lógica dos chineses é a de socializar primeiro e depois vender algo. “Esse modelo é muito mais aderente ao jeito brasileiro de fazer negócio”.

Radar dos negócios

Inspirado nessa lógica, o executivo estruturou o acrônimo R.A.D.A.R., que resume os cinco princípios que orientam o novo crescimento empresarial:

• Ritmo: velocidade e execução antes da perfeição;
• Atrito zero: ecossistemas integrados que simplificam a jornada do cliente;
• Dados: uso de algoritmos para hiperpersonalização real;
• Atenção: dominar a conversa antes de dominar a venda;
• Relevância: colocar o cliente, de fato, no centro, não como slogan, mas como prática.

“Todo mundo fala em cliente no centro, mas no fim das contas, as reuniões continuam sendo sobre resultados. Os chineses levam isso a sério, e o cliente constrói junto,” destacou o executivo.

O sistema estruturado compõe o livro escrito por ele, intitulado “O novo radar dos negócios: aprenda a lucrar com as estratégias chinesas que estão dominando o mercado brasileiro”, publicado pela Editora Gente.

Brasil pronto para um novo ciclo

O empresário acredita que o Brasil está em um ponto decisivo. Com um varejo ainda fragmentado e um mercado barato para escalar, o País tornou-se terreno fértil para novos entrantes com mentalidade oriental, destacadamente, a China.

Quando uma empresa chinesa decide entrar, não pensa pequeno. “O dinheiro internacional vale muito aqui e encontra brechas para crescer rápido”, disse.

De acordo com Fábio Neto, o desafio não é competir com esse modelo e, sim, aprender com ele. A força da socialização e do humor, características intrínsecas ao brasileiro, podem ser o diferencial competitivo nesse novo cenário. “Dá certo ser relacional primeiro. Esse é o redescobrimento da nossa identidade”, pontuou.

Imersão China 2026: a ponte para o aprendizado

Ao final do episódio, Fábio Neto anunciou uma iniciativa conjunta entre StartSe, Grupo BITTENCOURT e Tenklub: a Imersão China 2026, programada para maio do próximo ano.

O programa levará líderes brasileiros para conhecer, in loco, o ecossistema chinês de varejo e inovação. “Falar sobre a China é importante, mas ver com os próprios olhos é transformador”, garantiu.

Imagem: Freepick